药店中药销售成“瓶颈”

在对化学药、生物药进行多轮降价后，降价的目标这次终于转向中成药。

 

据媒体报道，酝酿多时的“国家医保目录内中成药品种”调价方案即将水落石出。此次调价与2012年版《国家基本药物目录》的实施不无关系。该目录大幅增加了中成药的种类，这无疑有助于改变长期以来中成药在大型综合性医疗机构临床使用比例较低的现状。

 

从理论上说，中成药作为基本药物在医院的使用比例上升，相应地也会带动药店的中成药销量增加。可现实却是，药店对中药，乃至中成药的销售热情并未随之上涨，这又是为什么呢？

 

近几年来，受减产、囤货等因素影响，中成药的原材料价格上涨势头一直不减，如2013年部分中药材的价格涨幅仍高达70%。由于中成药的价格受政府管控，除了小部分企业可以定价外，大部分不能自主调价，因此利润受到较大影响，如果对大部分中成药降价，生产企业的利润将受到进一步的挤压。在这样的情况下，生产企业又怎么能满足主要依靠高毛利产品获取利润的药店的需求？

 

事实上，除了一些“老字号”，大部分药店的店员都对销售包括中成药在内的中药欠奉积极性。不愿意到中药柜台抓中药就是一个典型的例子，因为只有销售那些高毛利的药品和保健品，他们才会得到较多的提成。从意识、陈列、促销到奖励的轻视，造成了多年来中药销售相对积弱的局面。

 

把中药视为“鸡肋”的观念，现在可以作古。中成药在医院使用的比例上升，必然会提高患者对这类药品的认可度。此外，随着经济收入的增长和保健意识的增强，人们对中药材，特别是名贵中药材如参茸的需求量大增，并逐渐成为消费习惯，或自用养生、保健，或当作礼品馈赠亲友。以虫草为例，一家门店只要有几个“大单”的话，月度的销售任务就有了保证。

 

除了参茸等名贵中药，小包装的中药材也成为许多药店销售的亮点，这些产品的品种和种类不断增加，为药店带来越来越丰厚的利润回报。对于一个擅长关联销售的店员来说，中药材销售有着较大的发挥空间，而养生、保健理念更容易被受几千年中医传统文化熏陶的中国消费者所接受。有的连锁药店已经用实践证明，开设中医馆所带来的中药销售增长非常可观。

 

在原材料不断涨价、中药成价格面临调整的大环境下，中药生产企业应积极与下游的药店寻求合作，共同开发适销对路的中药产品，在促销、培训、宣传等方面给予大力支持，而药店经营者首先要在发展战略上重视中药销售，并在货架陈列、销售奖励等方面出台相应的支持措施，相信一定可以与中药生产厂家共同打造出中药销售的“春天”。