一线实战总结：药企销售外包如何做好管和控

目前阶段，我国众多的中小型制药企业大多存在这样的现实问题：资金压力大，无法扩大企业生产规模和组建销售队伍；销售模式单一，缺乏销售手段，产品销售一直“不温不火”；有一定的产种群，但产品同质化严重，缺乏具有核心竞争力的品种；销售基础一般，只在全国局部区域有一定的认知度和市场。那么，这些中小型制药企业能否获得更大的发展呢？

同样，如果有一家医药公司，拥有一支在市场浸淫多年、销售能力强、客情基础深厚的销售队伍，正苦于寻找更合适的产品进行销售，那么对于企业来说，委托这家医药公司（即第三方）帮助开拓市场、扩大规模、节约资金；对医药公司来说，通过合作可以增加品种、扩大份额、增加收益，这对双方而言不是双赢吗？

对于这种“两全其美”的事，从企业角度分析，我方应该注意的事项有哪些呢？

企业委托第三方的队伍操作我方产品时，我方一定要确定两个原则方可合作：第一是能否和我方稳健发展的长期目标保持一致？第二是能否保质保量的贯彻执行我方的策略？如果其中的任何一点给予我方的答案是否定的，那么双方的合作肯定不会成功。

任何事情的发展都存在着两面性，即“利”与“弊”。

委托第三方操作的“利”有以下几点：

一是能够赢得时间。

第三方能够快速组建队伍、利用自身的网络优势和终端客情快速铺货，让产品快速的从导入期进入成长期，为产品的销售奠定基础。

二是能够节约成本。

和自建队伍相比，委托第三方操作能够节省大笔成本，比如省办开办费、省办管理人员管理费、销售人员招聘费、培训费等费用成本，这对刚处于转型初期的我方来说，将对后续发展十分有利。

三是能够开创思路。

不同于自建队伍模式，委托第三方操作，能够发挥出1+1>2的效能，通过深度的合作，双方既能“置身其中”又能“旁观者清”，通过相互交流、思维碰撞产生新的灵感、新的思路。这也是我方最看重的一个益处。

委托第三方操作的“弊”有以下几点：

一是急功近利。

第三方操作市场时很容易出现急于证明自己，“欲速而不达”，从而一些基础的工作做得不精不细，造成根基不牢的情况发生，这将影响我方今后的长期发展；

二是好高骛远。

第三方通过制定不切合市场实际的发展目标让我方感到潜力的无限和希望的远大，但市场实际的发展却远远达不到我方的预期。这将造成我方对长期目标的制定产生较大的偏差，不能稳扎稳打的操作市场。

三是知难而退。

第三方在和我方的合作中，在遇到产品开发跟进不利、产品销售不畅时不是采取通过有效沟通从而解决问题的方式，而是单方面提出种种不合理的条件逼我方就范，一旦达不到要求就不干了，这样做的结果将导致终端对我方的企业形象和产品形象一落千丈，我方今后的产品销售将一蹶不振。这也是我方最不想发生的一个弊端。

综上所述，我方在确认委托第三方操作市场时，就要扬长避短，“两利相权取其重、两害相权取其轻”，确保我方在合作中处于主动地位，能够按照我方的设想和规划进行发展。

一、通过采取分步走、结果考核的方式对第三方进行管理。

以目前时间为例，如果从现在开始采取这种方式操作市场，那么我方就要进行目标分解的方式确保第三方规范操作、达成结果。

二、合作前期不宜设立过高的任务指标。

如果从现在开始合作，我方可以按照上述规划考核对方，先暂时不设立过高的任务指标，以9-12月的总销售额确定每个月的平均月销售额，2016年按照平均销售额增长50%以上的任务指标进行设立（之所以定这么高的增长比例，原因如下：1、今年是打基础，明年是真正发力。2、明年我方整体产品群的品种将大幅度增加。）

三、如果合作成功，我方可以将此模式复制到其他省份。

前提是第三方完全理解我方的操作理念，能够按照我方的规划开创性的理解和领悟，并能高质量的执行到底。如果前几个月进展顺利，我方就可以不用等到一年的时间来观察结果，而是直接放手第三方“开疆扩土”。这样的话，我方就可以创造出一种在医药销售领域的崭新操作模式，成为行业内的黑马！

四、2016年及以后的合作年份，我方可以按照基础薪酬+增量薪酬的方式给予第三方支付薪酬。

如果对方完成了我方制定的年销售任务指标，在支持其基础薪酬的情况下，超过年销售任务指标的部分我方额外支持其增量薪酬（要求第三方的产品库存必须在60天之内），以此激励第三方大力开发市场，冲刺更高任务指标。

五、双方合作中的具体要求为：

对我方的要求：

1、必须招聘到深刻理解合作此操作模式、精通otc模式及控销模式的行业内优秀的职业经理人做操盘手，这样才能进行有效的沟通并让第三方信服，确保双方的合作有条不紊。

2、一定要在最短时间内落实产品群其他品种的生产工作，和市场销售紧密的结合在一起，确保企业产品在市场中的竞争力。

3、要及时跟踪第三方的市场操作进程，参与第三方重点工作的管理，参加对方召开的月例会和工作动员会等重要会议，和对方共同探讨市场中有效的操作办法并落地实施。

对第三方的要求：

1、对我方的管理思路和前景规划完全认同、完全领悟并有操作成功产品的优秀案例。

2、必须拿出一套切实可行且被我方接受的市场操作方案，方案中需要包括对市场和产品的分析以及队伍的管理策略、市场策略、产品策略等方面。

3、必须拥有一支攻坚克难、出奇争胜的优秀团队。这个团队要求“领头羊”思路清晰、号召力强，成员激情洋溢、干劲十足。

我国最有影响力的经济特区深圳有句著名的口号叫“敢为天下先”，就是对深圳“改革先行者”地位的褒扬。因此，对于新的操作模式我方不能一味的否定，而是要大胆的进行尝试，因为一旦操作成功，将会给我方带来巨大的正面影响，甚至能够改变行业操作模式。

但我方同时一定要采取严格把控操作进程的方式来开展。如果我方对第三方的市场操作行为听之任之、不加以管理的话，最终导致操作模式失败的话，那么和对第三方的影响相比，我方所受到的负面影响将会更大，甚至对今后的发展带来毁灭性的打击。作为企业的决策者，一定要对此慎之又慎！